経済＠ふたば保管庫 [戻る]

キャッシュバック   「天下を取るために、ホテルチェーンや会員システムをつくろうというふうに 最初から構想していた。 今では会員が584万人。これを800万人にしたい。ちなみに第1号会員は私。2号は社長である私の妻です」 ビジネスホテルの会員制は今となってはさほど珍しいものではない。現在でも各社が顧客の囲い込みのため、 様々な戦略を打ち出している。そんな中で元谷が目をつけたのが出張族だ。 「ビジネスパーソンの誰もが出張するわけではない。エリートである5％の出張族ばかりが何度も何度も出張を繰り返している。 この出張族を、いかにしてヘビーユーザーとして獲得するかということを考えました」 たどり着いた答えは非常にシンプルなものだった。キャッシュバックだ。

「ホテルを選ぶのは出張する本人ですが、そのお金を払うのは会社です。 そこが切り込みどころだった。 10％の現金キャッシュバックによって、経費で1万円使えば、本人に1000円が入る。 このキャッシュバックを確定申告で出したという話も、奥さんに渡したという話も聞いたことがない」 元谷代表はそういって笑う。 アパホテルは次々と超好立地を押さえ、出店を続けている。駅から徒歩3分は当たり前、歩いて1分、2分といった物件も珍しくない。 「通常はホテルの立地ができない、川の上やうなぎの寝床のような場所でも、建築に詳しいアパはホテルを建設してしまう」（ビジネスホテルに詳しい関係者）という。

アパホテルではネットに強い人間が支配人になる   さらにホテル予約サイトでの戦略でも抜け目がない。 「アパホテルではネットに強い人間が支配人になる。出張族は宿泊先をネットで予約します。 ネットを使えば近隣で1番安いホテルはすぐにわかる時代ですから、うちは近隣のライバルを調べ、そこより100円でも安い料金設定でネットに掲載する。 当然、料金は目まぐるしく変わります。例えば八百屋さんで朝と夜の大根の値段は違うでしょ。朝は高くて、昼になると半額、夕方になるとタダでもいいから持って帰ってくれ、となる。 向かいのスーパーよりも高い大根が売れますか。満室が予想できる日には客室料金を高く設定するのも同じ理屈です。 料金の上限は私が考えますが、あとは現場の判断、支配人の力量次第になります」

圧倒的な体力と変幻自在の料金設定で ドミナント戦略を推し進めるアパホテル。元谷代表は今後の見通しについてこう語る。 「東京のアパホテルは連日満室です。昼間だけ部屋を使う人もいて、1つの部屋が1日に2回売れることも珍しくない。 結果として月間稼働率100％超えを達成しています。今後、東京はまだまだ伸びるでしょうね。 国内・国外を問わず観光客もどんどん増える。2000万人来たっておかしくありません。 オリンピックだって私は東京での開催を確信していました。だからどんどん出店する。 地下鉄駅1つごとに1店舗つくってもいい。それを可能とする資金も十分にある」